社員2名のスタートアップから3,000名規模の大企業までを経験。10年にわたって経営者と対話を積み重ねた弊社キャリアコンサルタント河東孝至のキャリアと強みの源泉に迫る【AXISキャリアコンサルタント インタビュー】

自営業の実家を通じて芽生えた「持たざる経営」への興味から、大手リース会社へ就職

―新卒時はどのような就職活動をしていましたか。

実家が飲食店を営んでいたので、学生時代に簿記2級を取得するなど早くから経営に対する興味を持っていました。

また、経営者である父が多数の店舗を構え、多くのリスクを抱えながら事業を展開する姿を見て、自分は対極の「持たざる」オフバランス経営についての知識をつけたいと感じ、ファイナンスの流れも勉強できる大手リース会社へ就職しました。

―就職後はどのような職務を担当していましたか。

新卒1年目から大阪に赴任し、建築・金融・製薬・運輸など規模の大きな業界を対象としたBtoB向けの法人営業を担当していました。

取引先のBSを見てリースの提案を行うことで経営指標を改善するなど、物を貸すという仕事と並行してファイナンスの知識も吸収していきました。

―転職を意識したのは何がきっかけだったのでしょうか。

新卒入社時には新規開拓など新しいことにも挑戦してみたいという希望があったのですが、大手の看板もあり、フレキシブルに動く機会を得るのが多少難しい環境でした。また、大手のメリットなのですが、企業名を出すだけで話が通じることも多く、もう少しチャレンジ精神が発揮できる場所で自分を鍛えてみるのもいいかもしれないと思いはじめたのもきっかけのひとつです。

最終的には、会社が決定する格付けやレートなど大きな枠組みの中で自分が客先に提案できることが限られることに限界を感じ、転職を決意しました。

大手金融系企業からスタートアップの2番目の社員へ

―どのような視点で転職活動を進めましたか。

まずは「大手金融という看板を下ろして何が残るのか」という挑戦心を強く持っていたので、中小企業など小回りが利きそうな企業を検討していました。

また、モノを貸す側から買う側へ移ってみようと考えも持っていました。その後知人の紹介で、希望を満たす通話録音システムの開発と販売を行うスタートアップ企業に営業として2人目の社員として転職しました。

―大手企業を飛び出すことに、周囲の静止やご自身の葛藤はありませんでしたか。

確かにベンチャーに接点があったわけではなく、極端な大手からの転職でした。当時を思い起こすと、『ダメならダメで、失敗したらまだ出直せる。それよりも今の若いうちにできるだけ挑戦しておこう』と、前向きな気持ちでいました。

―実際に入ってみていかがでしたか。

社員数も少なく、一人にかかる負担は大きいだろうと覚悟して入社していたので、特に予想とのギャップはありませんでした。しかし、社名が全く浸透していない状態でまっとうなものを売る会社であると説明する新規営業のハードルの高さには苦戦しました。商品の魅力を伝え、直接テレアポをするという王道の営業パターンだったのですが、自分の挑戦課題でもあった「看板の大きさ」を痛感する日々が続きました。

その後地道に創業社長の経歴説明を営業トークに盛り込むなどの工夫を重ねながら、だんだんとパイプができていきました。

―ベンチャー企業という点で特に苦労されたことはありましたか。

プレゼンテーションの最終局面で、「立ち上げたばかりの会社にシステムの長期サポートができるのか」というクライアントの疑問に100%の自信を持って答えられなかったことには、対応策の必要性を含めて苦心しました。

また、ビジネスモデルを作るのも難しかったですね。今までとは違う「売り切り型商品」のために、どのように継続したキャッシュフローを作るのかという部分が特に難しい課題でした。

スタートアップから再び3,000名規模の大手信用調査会社へ

―2度目の転職を決意された経緯についてお話を伺えますか。

実は、結局スタートアップは上手く立ち上がりませんでした。自社業績などに鑑みて、もう一度身の振り方を考えるにはベストなタイミングなのではないかと考え、転職への再チャレンジを決意しました。

その反面、自分を受け入れてくれる場所があるのかという不安もありました。

―どのような観点で転職先を検討しましたか。

これまでの営業経験を活かせるような軸で転職先を探しはじめ、無形財を前提にITベンダーや経営管理関係に絞って行きました。その後、様々な経営に関する情報に触れられる機会に魅力を感じ、前々職の取引先でもあった信用調査会社に興味を持つようになりました。

―その後、国内最大手の信用調査会社へ転職されます。大手へ戻るという決断の理由を伺えますか。

並行してベンチャーも受けてはいたのですが、経営への関心と情報量に対する期待が大きかったので大手を受けることにしました。選考後は複数の採用をいただくことができ、老舗の大手企業が持つ鷹揚な社風に惹かれ、転職を決めました。

10年間に渡り経営者層の本音に触れる

―転職後の職務内容について教えてください。

調査営業職として、アポイントを取って経営者にインタビューを敢行し、企業についての話を直接聞いてレポートに仕上げるという仕事を担当していました。レポートは企業情報となりお客様に公開されるので、責任感とやりがいのある仕事でした。

―転職をしてよかった点はどのような部分でしょうか。

仕事内容自体が経営の勉強になりました。様々な業種の社長や経営層に直接会うことができ、話が聞けることは貴重な経験でしたし、経営に活きる情報や知恵を日々吸収することで知識量が飛躍的に高まりました。また、金融機関などから最新のファイナンス情報を聞けることも大きなメリットの一つでした。

―その後10年間、同社に勤続されます。時が経つにつれ仕事に対する思いの変化はありましたか。

10年間で、8年ほど23区外の地域を担当し、地域に根ざすことを意識して勤務していました。その過程で自分だけの情報ルートも確立し、営業開拓を任されるようになったことなど、クライアントに貢献できていることに喜びと成長できているという実感がありました。また、経営者と経営者を繋げることで新しいビジネスに繋がっていく場面に立ち会う機会に恵まれたこともあります。

きっかけを作ることになったその事業は現在数億円規模へ成長を遂げており、人との出会いと実行力の大切さを実感すると同時に、自信につながりました。

自分の知識や行動で目に見えて変わっていく部分を目にして挑戦心が刺激されたこと、また中小企業への貢献をしたいと思っていたので、自分が築いたパイプを駆使して企業と金融機関を繋げる媒介役を進んで引き受けることも増え、感謝の声を頂戴することも多くとてもやりがいがありました。

「企業が持続的であるためには、優秀な人材が必要」であることを痛感

―3度目の転職を意識されたきっかけは何だったのでしょうか。

前職では成長していく企業だけでなく、倒産する企業を目の当たりにすることも多くありました。

前職の立場では資金ニーズや取引先開拓といった課題への解決策は提案し、貢献していたと思うのですが、社内で対応できる人が不足しているという問題は解決できませんでした。例えば、金融機関を紹介しても、金融機関に事業プランを説明できる人材がいない。取引先を紹介しても社長以外で話を纏められる人材がいないなど、結局は企業が持続的であるためには優秀な人材が必要なのだ、と痛感したのがきっかけです。

―10年間在籍した企業を辞めることに葛藤はありませんでしたか。

最後まで悩みましたが、このまま営業職を追求して後輩の教育やマイクロマネジメントに没頭するよりも、自分の思考や経験領域をもっと伸ばしていくことに時間を使いたいと考えていたので、直感に従う形で退路を断ちました。

―AXISへの入社の決め手は何だったのでしょうか。

他の企業と圧倒的に違うと感じられた「組織力」が強く心に刺さりました。

また、面接における対話のなかで、コンサルタント転職支援だけではなく事業会社の開拓などへの希望も持つことができたため『自分の課題感を解決できるのではないか』と志望動機がぐっと高められました。特に、中小企業の「人」への課題に共感できたことが大きな後押しになりました。

―キャリアコンサルタントに転身して、よかった点を教えてください。

多くの優秀な転職希望者の方と出会え、キャリアコンサルタントとしても自己研鑽できる場に立ち会えることがこの仕事をするうえで楽しみになっています。

また、長期での支援を得意としているので、ビジネスパートナーとして捉えていただけるようになると転職後のお付き合いからたくさんの可能性がつながっていき、「人」に関わる仕事ができてよかったと感慨もひとしおです。

前職のコネクションなども活かし、経営者や独立したい方、事業会社への転職に特に強みを発揮する

―やりがいを感じるのはどのようなところでしょうか。

人から直接感謝される、喜んでもらえることが大きなやりがいになりました。前職で開拓したコネクションなども活かし、独自に道を拓いていける環境にも魅力を感じています。

―特に強みにしているポイントがあれば教えてください。

強みのパターンは特に定めていないと思っているのですが、逆に言えば守備範囲が広く、経験者のコンサル復帰やフリーランスの方のケースなど多様なキャリアに対する実績があります。

また、大手信用調査会社時代に多くの経営者と直接やり取りをした経験から、特に事業会社への転職には自信を持って対応ができます。

自分の転職経験を含めて、経営層が欲しいと考えている人材を念頭にした対策ができるので、業界の型にはめて考えるのではなく、相談に来てくださる方の意向に沿った提案をすることを心がけています。

―今後の展望について教えてください。

キャリアコンサルタントとしては、前職で10年近く同じ地域に密着して自らの役割を創りだしてきた経験などを活かしつつ、先ほど申し上げたような「ビジネスパートナーとしての視点」を持ち将来的に長くお付き合いをいただけるよう高みを目指していきたいと思っています。

また、ここまで自分の領域に対する壁を壊し挑戦することを大切にしてきたので、社内でも何か新しいことをしてみたいなと思っています。担当している社内のマネジメントも、社風の強みであるチーム力をさらに向上させて一丸となって動ける仕組みや、転職に関するコミュニケーションのきっかけになるような参加型の企画を仕掛けていきたいと考えています。

―最後に転職者を考えている方へのメッセージをお願いします。

どのようなご相談でも常に長期視点を見据えてお話ししますので、『今後のキャリアについてのディスカッションパートナーに会う』という気軽な気持ちでAXISへ来社していただけたらとても嬉しいです。

これまでに担当させていただき無事転職に成功された方とも継続してコンタクトをとり、今では一緒にセミナーを開催したりと、キャリアアップ後にご提案できることも幅広く、一人一人に向き合うAXISだからこそできることと考えています。これからお会いできる方ともじっくり時間をかけて最適なキャリアプランを練り、丁寧なお付き合いをさせていただけたらと考えています。

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