マネージャーとシニアマネージャーにおけるセールスの意味と求められるスキルの違い

マネージャーとシニアマネージャーは同じ『マネージャー』というタイトルでも、案件への関わり方や求められるセリングスキル、そして責任感に大きな差が生じます。

今回は、実際に数社のコンサルティングファームを経験したシニアマネージャーから伺った話を元に、セリングを中心とした両タイトルの違いについてご紹介します。

【目次】

      1. マネージャーは案件を取るための提案力(デリバリー)が求められ、シニアマネージャーはファーストビジットからの営業力が求められる
      2. マネージャーは大型案件をいくつか取れば達成できるが、シニアマネージャーは自分のチームのメンバーを食わせる必要がある
      3. 「コミュニケーション力」「人間性」「リレーションスキル」は共通で求められる

マネージャーは案件を取るための提案力(デリバリー)が求められ、シニアマネージャーはファーストビジットからの営業力が求められる

マネージャーでは、「この企業の、この案件を取れ」という状態から仕事が始めることが一般的でしょうか。中には、「マネージャーの営業案件は、実は全部デリバリーなんです」と表現されるシニアマネージャーの方もいらっしゃいます。マネージャーのセールスは、「案件を取るための提案書を仕上げる」デリバリーとも言い換えることができます。

一方で、「案件自体を発掘に行かないといけない」のがシニアマネージャーです。どのお客さまをクライアントにするのかを考え、案件化するための第一歩であるクライアントへのファーストビジットをつくるところからが仕事となります。また、クライアントから気に入られ、案件をつなぐための高いリレーション力も求められるため、一件取ればそれで終わりということではなく長期にわたり「握っておける」コミュニケーション力が必要とされています。

マネージャーは大型案件をいくつか取れば達成できるが、シニアマネージャーは自分のチームのメンバーを食わせる必要がある

マネージャーの場合、数千万円クラスの大型案件をいくつか獲得できればノルマを達成できるファームが多いようです。

シニアマネージャーの場合は、数億という金額を引っ張って、自分が持っているチームのメンバーの工数を消化し、給与を払える状態を保ち続ける、というプレッシャーが常にのしかかります。

当然ながら、シニアマネージャーに上がったばかりの方は、マネージャーとの求められるスキルの違いから、案件を取ることができないことが多いと言います。そして「案件がないという恐怖」や「数字がないという恐怖」から、最初は数百万でも案件があれば取りにいってしまう方もいらっしゃいます。しかしながら、非効率な営業や、マネージャー時代と変わらない案件の取り方をしていると、シニアマネージャーとしての目標には到底到達しないため、ここが踏ん張りどころのようです。

「コミュニケーション力」「人間性」「リレーションスキル」は共通で求められる

「コミュニケーション力」「人間性」「リレーションスキル」などは、マネージャー、シニアマネージャー問わず共通で求められるようです。

29歳で史上最年少シニアマネージャーに昇格した方の例ですが、デリバリーで高いパフォーマンスを発揮しクライアントに一目置かれ、その後厚い信頼を得て次々とMA案件を受注、一気にシニアマネージャーへとタイトルアップしたという経歴があります。

この方の例ように、大きな案件を任せられるようにクライアントの懐に入っていける人間性や、リレーションスキルがあれば、リピート受注や指名が多発し案件受注の面で苦労しないケースも存在します。

まとめ

マネージャーとシニアマネージャーでは、どちらも高いデリバリースキルが必須であり、「案件を取る」という大命題は共通するものの、案件獲得に関する根底意識がまるで違うといっても良いでしょう。

シニアマネージャーとなるには実績やクライアントを掴んでおけるリレーションスキルに加え、億単位の案件に立ち向かう姿勢など、部下を路頭に迷わせないという強い責任感とタフな精神力が求められるようです。

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今回は、実際に数社のコンサルティングファームを経験したシニアマネージャーから伺った話を元に、セリングを中心とした両タイトルの違いについてご紹介しました。

キャリアでお悩みの方はぜひアクシスコンサルティングにご相談ください。

 

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