クライアント（課長～部長クラス）との距離の縮め方【コンサル歴20年が使い続ける6つの戦術】

はじめまして、とあるコンサルタント(@consultnt_a)と申します。新卒から一貫してコンサルティング業務に従事し、10年以上にわたり戦略系のプロジェクトを手がけてきました。気づけば業界歴は20年近くになります。コンサルタントとしてプロジェクトに従事する傍ら、Xで日々考えたことや日常生活をポストしています。

コンサルタントとして仕事をしていると、事業会社の課長～部長クラスのクライアントと関わる機会が増えてきます。テーマによってはCXOクラスへ報告をする事もあると思いますが、多くの場合定例ミーティングで顔を会わせるのは課長～事業部長クラスになるのではないでしょうか。

コンサルタントとして若手の頃は「良い資料を作る」「正しい分析をする」「期限を守る」といったコンテンツの質や行動ルールが適切であればそれだけで評価されます。しかしある程度経験を積むと、それだけではプロジェクトは前に進まないことに気づきます。

同じ提案をしても、すぐに採用される人と、なかなか通らない人がいる。同じ実力なのに、継続案件が途切れない人と、単発で終わる人がいる。この違いを生む大きな要素が、クライアントとの信頼関係ができているかどうかです。

もちろん、クライアントに媚びる必要はありません。しかし、信頼関係を構築できる人は、圧倒的に仕事がしやすくなります。例えば実力が同じ競合とコンペになったら、ほぼ間違いなく信頼関係が構築できている方に仕事を頼むでしょう。コンサルティング業務は大きな買い物であるだけに、なおさら信頼関係が重視されます。

そして、顧客と信頼関係を築くためには顧客との距離を縮めることが大事だと考えています。相手の懐に入り込み、身内だと思われれば勝ったも同然です。コンサルタントとして、外部の客観的な視点と顧客内部の状況の両方を勘案できる事は大きなアドバンテージなのです。

というわけで、今回はコンサルタントとして過ごす中で効果的だった「クライアントとの距離の縮め方」を紹介したいと思います。