株式会社クロスフィールド インタビュー／「成果が次の依頼を呼ぶ」リピート率8割超、60名で大手企業と直契約を実現するブティックファームの流儀

2001年設立、創業25年を迎える株式会社クロスフィールド。社員数60名規模というブティック系コンサルティングファームながら、日本を代表する大手企業と直契約で事業を展開しています。大手ファームの公認会計士がスピンオフして設立した同社の強みは「業務」と「IT」の二軸。そして何より特徴的なのが、リピート率8割超という圧倒的な顧客信頼です。「一人ひとりのプレゼンスを重視」「お客様との近さ」を掲げる同社の独自スタイルとは――。

創業25年目、60名で120名体制のサービス提供を実現

齊藤
まずは御社の事業内容をお聞かせください。

庄司様
設立が2001年で創業25年目になります。元々、大手ファームの公認会計士が独立して作った会社ですが、現在は組織設計や業務プロセス設計がメインになっています。そこに加えて、サービスのもう1つの軸がITです。業務プロセス改善に伴うIT導入や、大規模プロジェクトのPMO支援をご用命いただくこともあり、「IT」と「業務」が二軸の強みになります。最近はグローバルプロジェクトも増えてきています。

社員数は現在60名規模ですが、ビジネスパートナーも含めると120名程の体制でお客様へのサービス提供に当たっています。
ありがたいことに、ここ数年でお客様からのご依頼が増加しており、より多くのご期待にお応えできる体制を整えるため、採用を強化しております。特に、プロジェクトを統括しチームをリードして成功へ導くマネジャーやシニアマネジャーといった中間層のマネジメント人材の採用を強化しています。

齊藤
庄司様・臼杵様の自己紹介もお願いできますでしょうか。

庄司様
新卒でNECに入社した後、ベリングポイント（現・PwCコンサルティング）にて、サプライチェーンマネジメント領域のコンサルタントとして働いていました。
その中で、あるプロジェクトで磯貝（現・代表取締役会長）とご一緒する機会があり、「この会社は良いな」と強く感じたことがきっかけでクロスフィールドへの転職を決めました。気づけば、クロスフィールドに入社して19年目を迎えています。

臼杵様
2003年にNEC系列のSIベンダーに入社し、ERPやDWHの設計などを経験しました。
その後、2006年にシグマクシスへ転職しましたが、当時の上司であり、現在は取締役を務める松岡から声をかけていただき、2008年にクロスフィールドへ一緒に移りました。
クロスフィールドの掲げる「クライアントファースト」の姿勢に強く共感したことが、転職の大きな理由です。

クロスフィールドでは製造業、商社、小売業をメインに、内部統制の構築支援や基幹システム導入PMO支援、IT部門様の中期IT計画の策定など、幅広くCIOのご支援をさせていただいています。

リピート率8割超、「営業は全員」の真意

齊藤
御社の事業について、さらに深く理解できればと思います。
製造・小売・商社業界に強みを有し、業務プロセス設計やシステム導入にも高い知見をお持ちだと理解していますが、改めて、貴社ならではの強みや特徴についてお聞かせいただけますでしょうか。

庄司様
弊社は60名規模のブティック系コンサルファームでありながら、日本を代表するような大手企業と「直契約」がほとんどである点が特長です。よく「どういう営業をされているのですか」と聞かれますが、ほぼ8割以上がお客様のリピートです。パフォーマンスを認めていただいた上での継続や、社内でのご紹介、他の会社様からの紹介で展開しています。

私たちは大手ファームに比べて知名度がありませんので、結局は「今のプロジェクトでパフォーマンスを出すこと」が営業につながっています。そういった意味では、全員のプレゼンスが結果的にお客様に対する営業となるとも言えます。よって、新卒1年目も部分的に営業に貢献していることになります。「1つの案件に対する品質へのこだわり」を重視しており、時間はかかりますがそれが将来の案件獲得に繋がっているものと捉えています。

臼杵様
お客様から弊社のメンバー個人に対して、「彼がいてくれると助かる」「彼と一緒に新しい案件をやりたい」といったお言葉を非常に多くいただいています。日々のプロジェクトワークにおけるパフォーマンスをご評価いただけていることが、結果として大手企業様との直契約にもつながっているのではないかと感じています。

本質的な伴走支援、お客様の期待に沿った柔軟な対応

齊藤
お客様から「彼がいてくれると助かる」「彼と一緒に新しい案件をやりたい」という評価をいただいているとのことですが、そうした高い評価につながっている御社ならではの支援スタイルについて、もう少し詳しくお聞かせいただけますか。

臼杵様
いわゆる「伴走型の支援」ではありますが、本質的な伴走支援ができているのだろうと思います。業務領域だけ、ITだけしか分からない・やらないのではなく「業務もITも、言うなれば経営も分かる」メンバーが、お客様と対峙し領域を分断せずにやりきれるところが大きいです。

また、売上優先ではなく、本質的にお客様が抱えている課題をいかに解決していくか、本当にお客様にとって必要なことをプロジェクト推進のために積極的にやっていくことを重視していることが弊社のスタイルだと思います。

庄司様
大きなファームだと細かな部署に分かれざるを得ず、専門性が分かれてきます。私たちは規模が小さいながらも、チーム全体でお客様のパフォーマンスが最大化されるのであれば、契約の範囲内で柔軟に役割を受けていくスタイルをとっています。
また、大規模ファームは10名のプロジェクトに10名を最初から準備できますが、私たちはまず社員3〜4名程度をお客様と近い位置に配置するところからスタートし、その後ビジネスパートナーも交えてスキルをもった要員を徐々にしっかりと揃えていく体制構築方法となります。それゆえ「少人数でより深いところに入っていって、お客様とより近いところでやれる」のです。

100名を超えるプロジェクトだとお客様との距離感は組織対組織になりますが、私たちはお客様とマンツーマンで、少人数で入って、より近いところでコミュニケーションした上で徐々に広げていくやり方をとっています。

経営陣が現場に出る、品質を担保する仕組み

齊藤
直近のお客様は、ずばり御社のコンサルティングに対して何を評価していると捉えていますでしょうか。「良い仮説を導く提案力」なのか、それとも「当事者目線に立った実行支援力」なのでしょうか。いかがでしょうか。

臼杵様
その観点であれば、後者の「実行支援力」だと思います。お客様は現場感を非常に重要視されています。弊社の場合、一番大きいのは「経営陣含めて現場に出ている」ということです。若手メンバーにもナレッジがダイレクトに伝播することで、品質が担保できていることが特徴です。
大手ファームだと、実際にプロジェクトを進行するのは若手メンバーが中心になることも多いと聞きますが、弊社は若手だけでなく経営陣と一緒にプロジェクトを進めています。そのため、ご支援する中で若手が自分の立場より、2歩3歩上の立場で見たときにどういうことを求められているのかを、常に意識付けできているのではないかと思います。

庄司様
また弊社は現場で任された仕事に対する品質に関して、「お客様の期待値にミートしているかどうか」を上の人間が必ず把握しています。ゆえに必要なときには出て、泥臭い仕事もしながら、期待値に応えられているかをコントロールしています。

ただしよく「期待値コントロール」と言われますが、個人的には好きな言葉ではありません。「お客様と、このチームの今の状態で、どういったものがベストなものを生み出せるか」を、お客様とのコミュニケーションを通じて着地点を見出すことを常に意識しています。そのため、お客様としても「納得している」「期待パフォーマンスが得られている」という共通認識を持てているように思います。

戦略系ファームも昨今は実行支援の部隊を持つことで、計画を立てて終わりではなく「実行に入って管理していく」タスクを請け負っています。実行支援をしていくプロジェクトは比較的プロジェクトの期間も長めであり、「実行の管理」という日々の手綱さばきが重要になっていくので、弊社のスタイルはお客様が求めているものに応えられているのではないかと捉えています。

少数精鋭で深く入る、PMI案件と大規模PMO支援

齊藤
実行支援側に強い新興系ファームと、御社がビジネス上でバッティングする機会はございますか。

庄司様
急に「まとまった人数の要員を出してください」と言われたときのパワーは全然敵いません。一方で、少人数でより深く入っていけるような、「この案件だったらクロスフィールドの方がマッチしている」というところを、お客様とも話をしながら進めています。

齊藤
少数精鋭で担ってほしいプロジェクトというのは、具体的にはどういう特性のプロジェクトが多いのでしょうか。

庄司様
近年特に多いのは、PMI（合併・買収後の統合プロセス）を含む業務改善のご支援です。
小規模なお客様の場合、4〜5名のチームでヒアリングから業務の可視化、課題抽出までを一気通貫で担当しています。
一方、大規模なお客様ではグローバル規模の統合案件に携わることもあります。
私たちがすべてのチームにすべてのコンサルタントを配置することは難しいため、事業会社側の「PM補佐」や「統括ポジションの支援」など、PMOとしての役割を担うことが多くなっています。
また、会計・調達・ロジスティクスなどの領域では、専門知識を持つメンバーが直接お客様のチームに入り、専門領域の知見を活かした支援を行うケースもあります。

臼杵様
私の場合、ここ数年は主にIT部門のお客様をご支援する機会が多くなっています。
基幹システムの導入や刷新といったプロジェクトでは、IT部門支援が中心となりますが、最終的には業務側からも期待をいただくため、結果としてIT・業務の両面で課題解決に取り組むケースがほとんどです。
お客様からは、システム面・業務面の双方で「もっと人がいれば、丸ごと任せたい」というお声をいただくこともありますね。

「Team of Stars」ではなく「Star Team」を目指す

齊藤
今後の組織としての展望などもお聞かせいただけますか。

庄司様
まず、組織の展望としては、将来的に自社メンバーだけで100名規模を目指すという数値目標を掲げています。最終的には200名弱まで拡大していきたいと考えており、まずは従業員100名という明確な節目に、できるだけ早期に到達することを目標としています。
そのうえで求める人材像についてですが、私たちはチームとしてのパフォーマンスを重視できる方を求めています。昔からある言葉ですが、「Team of Stars」ではなく、「Star Team」を目指しており、突出した個々を集めるのではなく、チーム全体として成果を最大化できる人こそが、マネジャーとしてもより輝ける存在だと考えています。

また、プロジェクトを進めるうえでは、お客様だけでなくベンダーも含めた多くのステークホルダーが関わります。お客様にとって最も重要なのは、ベンダーを含むプロジェクト全体として成果物がしっかりと仕上がることです。たとえば、直近ではベンダーが計画書の作成に苦労していた際、私たちがプロジェクトマネジメントの立場からアジェンダの組み方や内容構成などを複数回にわたり助言し、最終的にその成果物がお客様から高く評価されたケースもありました。

こうした支援は、一般的なプロジェクト運営では通常あまり見られない対応ではありますが、プロジェクト全体では計画書が適切に立ち上がることこそが最も重要であり、それがまさにお客様から求められている価値です。プロジェクト全体を俯瞰し、チームとして成果を生み出すために動ける人材は、今後ますます重要になっていくと考えています。

臼杵様
お客様とともにプロジェクトを進めるなかでは、時に困難な局面に直面することもあります。最終的に成功へ導けた際には感謝の言葉をいただけますが、そのプロセスの中でお客様と苦労や喜びを共有し、ともに乗り越えていくことに価値を見いだせる方は、この仕事に非常に向いていると思います。

大手企業の大規模チームでは、自分が担当する範囲だけをこなして終わることも多いですが、私たちはプロジェクト全体を管理する立場で関わるため、難しい局面も成功の瞬間も、すべてをお客様と同じ目線で味わうことができます。
その過程に最大のやりがいを感じ、最後まで寄り添いながら成果を創り上げられる人は、この仕事に大きな適性があると考えています。

齊藤
コンサルファームでマネジャー以上の方が御社に転職されるケースも多いと思いますが、そうした方々にとってのメリットや魅力について、お伺いできればと思います。

庄司様
具体的には、よりお客様に近い立ち位置で、ダイレクトなコミュニケーションを取りながら仕事を進めたいという方にとって、大きな魅力があると感じています。自分の組織内の領域だけにとどまらず、お客様が別の観点からの提案を求めているのであれば、そこに柔軟に応えていく。コンサルタントとしての力を最大限発揮しながら、お客様の“今”の課題に真正面から向き合える点に魅力を感じて入社される方が多いですね。

中途採用の面談でも、「大手コンサルという選択肢がある中で、なぜ当社を選ぶのですか」と必ず伺いますが、多くの方が「裁量の幅が広い」「成長のスピードが早い」という点を理由に挙げてくださいます。また、組織の風通しの良さや、経営層との距離が近い点など、規模が大きくないからこそ得られるメリットにも魅力を感じていただいています。

臼杵様
現場で汗をかきながら、クライアントの変革に直接関わりたい——そうした思いを持つ方に強く共感いただいています。広い裁量をもってお客様と向き合える点は、特に大手ファームで専門性という武器を身につけた方にとって、「もっと現場で自分の力を広く活かしたい」と感じたときに非常に相性が良いと考えています。当社は、そうした方にとって本当に働きがいのある環境だと思います。
私たちは、クライアントと同じ空間で机を並べ、共に課題に向き合うスタイルを大切にし、信頼関係を築いてきたファームです。「クライアント第一」という考え方を実践し、そのために必要な推進力や執着力を発揮したいと考えている方であれば、まさに当社で力を発揮していただけるはずです。ぜひ一緒に、お客様の変革を実現していきたいと思っています。

齊藤
最後に、候補者の方向けに何かメッセージがあればお願いします。

庄司様
組織の中でマネジメント業務を経験され、知識や業界領域をさらに広げながら、お客様に近い立場で成果を出したい、もっと成長したいと考えている方にとって、当社は大いに活躍いただける環境だと思います。
代表やディレクター、マネジャーとのカジュアル面談も可能ですので、まずは気軽にお話しできれば嬉しいです。ぜひ一度、ご検討ください。

庄司堅太郎様 取締役／2008年入社

製造業、通信業、小売業を中心とした幅広い業界で、サプライチェーン、財務・経営管理などに関わる各種業務改革・システム導入における数多くの企画立案、プロジェクトマネジメントを推進した実績を持つ。

臼杵史郎様 ディレクター/2008年入社

製造業・商社・流通業など幅広い業界において、業績管理制度構築・内部統制整備支援や、基幹系システム導入における構想企画から定着化までをユーザー側の立場で推進した実績を持つ。近年は、中期IT戦略やDX施策の構想立案に加え、グループ共通会計システムの構築やITガバナンス強化に向けたアドバイザリーを担当。

株式会社クロスフィールド

2001年設立。業務とITの両面に精通した60名規模のブティック系コンサルティングファーム。組織設計・業務プロセス設計、IT導入支援、PMO支援を主軸に、製造業・小売業・商社など幅広い業界の大手企業に対し、グローバルプロジェクトを含む実行支援を提供。リピート率8割超という顧客信頼を武器に、少人数でお客様に深く入り込む伴走型支援を実践している。

アクシスコンサルティング

アクシスコンサルティングは、コンサル業界に精通した転職エージェント。戦略コンサルやITコンサル。コンサルタントになりたい人や卒業したい人。多数サポートしてきました。信念は、”生涯のキャリアパートナー”。転職のその次まで見据えたキャリアプランをご提案します。