株式会社ナレッジワーク 執行役員VP インタビュー／マッキンゼーAP、パートナーを目指さず転職を選んだ理由──「打席の多さ」で選んだスタートアップという選択

マッキンゼーに10年在籍。海外MBA留学も経てアソシエイトパートナーまで昇進。次のステップは、パートナー昇格──。そんなキャリアの只中で、株式会社ナレッジワーク執行役員VP / AXコンサルタントの谷口大地氏は、あえて50人規模（入社当時）のスタートアップへ飛び込む決断をしました。
背景にあったのは、戦略の実行支援に携わるなかで覚えた「危機感」だったといいます。プロジェクトを動かす力と、事業や組織をつくる力は別物ではないか。その問いが、パートナーへの道を手放してでも「当事者」になる選択へとつながりました。
現在は、営業組織向けにAIの現場実装を手がけるコンサルティング事業「ナレッジワークX」の責任者として、事業と組織の立ち上げを率いています。マッキンゼーで何を得て、何が足りないと感じたのか。スタートアップで見えた景色とは何か。転職の意思決定プロセスから、AI時代におけるコンサルタントの市場価値まで、率直に語っていただきました。

「戦略の実行」で実力不足を痛感。パートナー直前で、あえて「打席の多い」スタートアップへ

小林
これまでのキャリアと現在のお立場について教えてください。

谷口様
ナレッジワークの執行役員VPとして、現在はコンサルティング事業「ナレッジワークX」の責任者をしています。ナレッジワークはもともと営業現場を支援するAIプロダクトを多数展開してきた会社ですが、そこに加えて、AIを使って営業現場を変革するコンサルティング事業を立ち上げ、今はその事業づくり全体をリードしています。ここからプロダクトと並ぶ大きな事業の柱にしていくフェーズです。

前職はマッキンゼーで、10年ほど在籍していました。途中で海外留学も経験し、最後はアソシエイトパートナーのポジションを務め、3年前にナレッジワークへ転職しました。

小林
新卒でコンサルティング業界を選ばれた理由から伺えますか。

谷口様
今振り返ると、当時は「これがやりたい」というものが明確にあったわけではありませんでした。どこへ行くにしても、大きな仕事ができる人間になっておきたい、ビジネスの足腰を鍛えたいという思いが先にあり、成長環境としてコンサルティング業界を選んだ、というのが実態に近いですね。

そのなかでマッキンゼーを選んだのは、最終的には人でした。世間からの見え方はさておき、私自身にはすごく人間味があって温かい会社に映ったのです。選考のなかで社員の方々と接し、その方々同士の関係性も見るなかで、「こういう人たちと働きたい」と自然に思えた。それが大きかったですね。

小林
そこから、あえてスタートアップへ移ろうと思われたのはなぜだったのでしょうか。

谷口様
マッキンゼーでは、新規事業の立ち上げ支援を多くやらせていただいていました。特に後半は、戦略を描くだけではなく、エンジニアやデザイナーと一緒に、実際に事業やサービスをつくっていく実行支援に携わることが増えていて、個人的にもすごく楽しかったのです。

一方で、そのなかで難しさや実力不足も感じました。マッキンゼーを卒業して、すでに何度か起業されている先輩がアドバイザーとして入ると、やはり知見の深さが違う。戦略やプロジェクト推進の力だけでなく、実際に事業や組織をつくってきた当事者としての強さがある。そこにかなり強い危機感を覚えたのです。

日本全体が人口減少も含めて市場縮小していくなかで、新しい価値や事業を生み出せなければ、ビジネスパーソンとしての役割も小さくなっていくのではないか。そう考えたときに、自分も実際に組織や事業をつくる経験をしなければ、本当の意味で価値を生み出せる人間にはなれないと思いました。だからこそ、ある程度小さい組織で、これから事業組織をつくっていくフェーズのスタートアップに行こうと考えたんです。

小林
さまざまな選択肢があるなかで、最終的にナレッジワークに惹かれた決め手は何だったのでしょうか。

谷口様
大きく3つあります。1つ目はミッションへの共感です。ナレッジワークは「イネーブルメント」という考え方を掲げていて、現場で働く一人ひとりが成果や成長を実感できるよう支えることを大事にしています。私自身、海外にいた時に、日本のビジネスパーソンは本当に優秀で、血と汗と涙をかいて頑張っているのに、その努力が経済的なアウトプットに十分結びついていないのではないかと感じていました。だからこそ、最前線で働く人たちを支えるテクノロジーに強く惹かれました。

2つ目は事業方針です。当時はまだコンサルティング事業はありませんでしたが、1つのプロダクトを伸ばし続けるというより、プロダクトを次々と生み出しながら多角化していく方針だった。私にとっては、何度も新しい価値づくりに挑戦できる、つまり何度も打席が回ってくる環境がありました。

3つ目は人です。入社当時は50人規模でしたが、すでに各領域のプロフェッショナルが集まっていて、事業会社が初めての自分にとっても、学びながら成長できるし、背中を預けて働ける環境だと感じました。そこは他のスタートアップと比べてもかなり印象的でした。

「重い腰」を上げた30代の決断。VCでのインターンと一次情報の収集で見極めた転職先

小林
マッキンゼーという恵まれた環境から離れることに、迷いや不安はありませんでしたか。

谷口様
もちろんありました。マッキンゼーは非常に充実した環境で、仕事にも大きなやりがいを感じながら、心地よく働かせてもらっていました。本当に素晴らしい環境だったので、転職先で通用するのか、本当に楽しめる環境なのかという怖さはありました。

ただ、それ以上に、このままだと事業や組織をつくる経験をしないまま終わってしまうのではないか、という思いの方が強かったのです。最後は、不安がないから動いたというより、今ここでお尻を叩いてでも重い腰を上げないと、この先こういう経験はできないかもしれない、と自分に言い聞かせて動いた感覚でした。

小林
転職のタイミングについては、どのように考えていたのでしょうか。

谷口様
当時の自分のなかでは、少なくともマネージャーまではやらないと、コンサルティングのマネジメント経験を積んだとは言いにくい感覚がありました。一方で、パートナーまで行くと、その後のキャリアの方向性も固まってきて、転職しづらくなるイメージもあったのです。

MBAで時間を使ったことや、30歳という節目、結婚や子どもが生まれるといったライフイベントも重なって、パートナーになる前に次を考えたいと思っていました。

小林
実際に転職を始めてからは、どのように情報収集を集め、選択肢を絞っていったのでしょうか。

谷口様
少し特殊で、MBA在学中にベンチャーキャピタルでインターンをしていました。そのなかで、起業家の方や成長中のスタートアップの方と直接お話しする機会が非常に多くあったのです。そこで得た情報やネットワークは大きかったですね。最終的に転職する際も、VCの方々に候補企業を教えていただきながら、お話を伺っていきました。

それ以外では、マッキンゼーの先輩で起業された方や、あえて起業せずスタートアップに入られた方にも率直に話を聞いていました。かなり一次情報に近い形で情報収集をしていたと思います。

小林
その過程で、印象に残っている言葉はありますか。

谷口様
マッキンゼーの卒業生で、実際にプロジェクトをご一緒していたアドバイザーの方の言葉ですね。自分がどういう瞬間に喜びを感じるのかを話すなかで、「谷口君は、事業や組織をつくって、みんなで何かに向かって動いていくようなことが合うと思うよ」と言っていただいたのです。今あるスキルのどこが生きるのか、逆にスタートアップに行ったらどんな力を伸ばせるのかも具体的に教えていただけました。それによって、自分の成長余地や、スタートアップに行く意味をかなり具体的にイメージできました。

単なるツール提供ではない。大手企業の営業組織を動かすナレッジワークXのAI実装

小林
まず、祖業であるプロダクト事業も含めて、ナレッジワーク全体の事業概要について教えてください。

谷口様
ナレッジワークは2020年創業で、もともとは営業現場を支援する業務用ソフトウェアを提供してきた会社です。現在は10個のAIプロダクトを展開しており、営業の方が朝仕事を始めてから夜仕事を終えるまで、さまざまな業務を支援できるラインナップを展開しています。

例えば、点在した営業資料を必要な切り口ですぐ探せるようにするプロダクトがありますし、お客様との会話内容をCRMやSFAにAIで自動入力するプロダクトもあります。人材育成の領域では、AIでロールプレイングを行い、育成のばらつきを減らすようなプロダクトもあります。営業特化だからこそ、営業の一日の流れに沿ってかなり広い範囲を支援できるのが特徴です。

小林
その事業基盤を踏まえて立ち上がったのが、「ナレッジワークX」なのですね。どのような事業なのでしょうか。

谷口様
そうですね。2025年秋に私が責任者として立ち上げ、年明けにリリースしたのがナレッジワークXです。これは、AIの技術を現場に実装し、個社ごとに最適化した支援を提供するコンサルティング事業です。

まずは各社の営業プロセスを解き明かすところから始めます。営業の世界では、成果を出している人のやり方が「センス」や「精神論」で片づけられてしまっていることも少なくありません。そこを整理したうえで、どこにAIを使うべきかを見極めていく。さらに、各社の営業プロセスにフィットするAIエージェントをつくり、必要に応じて現場への展開やチェンジマネジメントまで支援しています。営業という領域で、設計から実装、定着まで一気通貫で向き合えるのが特徴です。

小林
ナレッジワーク全体としての強みは、どこにあるとお考えですか。

谷口様
営業に特化していることですね。営業向けに絞っているからこそ、この領域の知見やデータを深く蓄積できています。他のホリゾンタルなプレイヤーと比べても、この領域なら私たちが一番分かっている、一番扱えるデータがある、という状態を目指しています。

もう1つは、大手企業にフォーカスしている点です。スタートアップに転職すると、関わる企業のサイズも小さくなるのではと思う方もいるかもしれませんが、ナレッジワークでは、誰もが知るような大企業の、何千人、何万人規模の営業組織に向けてプロダクトやエージェントを提供しています。そこはかなりユニークだと思います。

小林
短い期間で多くのプロダクトを生み出してきた理由は何でしょうか。

谷口様
大きく2つあると思っています。1つは、エンジニアリング力の高さです。つくりたいものをどれだけ短い時間で実装し、お客様との壁打ちでフィードバックをもらえるか。そのサイクルの速さには自信があります。

もう1つは、大手企業のお客様と密接な関係を築けていることです。「こういうものなら使いたい」「これならお金を払う価値がある」といった壁打ちをできる関係性があった。つまり、事業として成立する見込みをある程度持った状態でつくり始められたことが、成功確率を高めたのだと思います。

PoC止まりに課題。営業現場の変革を阻む「4つの壁」

小林
ナレッジワークXを立ち上げた背景には、どのような課題意識があったのでしょうか。

谷口様
大きく2つあります。1つは、大手企業でAIへの期待が非常に高まっている一方で、現場がその恩恵を十分に受けられていないケースを多く見てきたことです。大きなリソースを投下しているのに、PoCで終わってしまったり、現場にいい影響が届いていなかったりする。そのままでは、せっかくのAXの取り組みが、数年後に「日本はチャンスを逃したよね」と言われかねないと思ったのです。

もう1つは、AIやエージェントの特性そのものです。従来のソフトウェアは、ある程度お客様の業務をプロダクトに合わせていただく発想が基本でしたが、AIは既存の業務フローや営業プロセスに寄り添う形でテクノロジーをフィットさせられる。だからこそ、より複雑で個別性の高い営業の現場にも、もう一段深く入り込めると感じました。

小林
多くの事業会社でAI活用が思うように進まないのは、なぜだと見ていますか。

谷口様
私たちは、大きく4つの壁があると捉えています。業務の壁、AIの壁、システムデータの壁、ユーザーの壁です。

まず業務の壁ですが、営業という仕事そのものが非常に複雑なのです。企業ごとにやり方が違いますし、1つの案件に数年かかることもある。それにもかかわらず、何が成果や成長のポイントなのかが十分に言語化されていないケースが多いのです。

次にAIの壁があります。そうやって整理した業務理解を、今度はAIが扱える形にしなければいけない。一般論のAIでは、「うちの会社っぽくない」「この業界特有のポイントを押さえられていない」と感じられてしまうので、個社ごとにかなり作り込む必要があります。

システムデータの壁も大きいですね。営業の現場には音声や資料などの非構造化データが非常に多い。人は理解できても、AIがそのまま扱えるわけではないので、ここを整えないとやりたいことが実現できません。

最後がユーザーの壁です。営業現場は、少しでも使い勝手が悪いと二度と使ってもらえないこともある。だから、いいツールをつくるだけでは足りず、現場に使ってもらえる状態までつくらなければいけない。そこにはチェンジマネジメントが不可欠です。

小林
そうした4つの壁に対して、ナレッジワークXは具体的にどのような支援をしているのでしょうか。

谷口様
大きく3つあります。1つは、各社のニーズに応じたAIエージェントの構築です。提案書や社内向け資料を自動作成するAIエージェントは、その代表例ですね。汎用ツールではなく、各社の資料の作り方や思考回路に合わせてカスタマイズした方が、現場にフィットしたものになります。

2つ目は、営業組織のなかに入り込み、AIやテクノロジーを使った営業変革プロジェクト全体をリードする支援です。デジタル部門には人がいても、営業現場のなかでAI活用を前に進められる人がいない、というケースは少なくありません。そこにロングタームで入っていき、全体を整えながら推進していくニーズがあります。

3つ目は、既存プロダクトを最大限活用いただくための周辺支援です。プロダクトとコンサルティングが両輪であるからこそ、構想だけでなく、実装や定着まで支援できる体制になっています。

プロジェクト管理と事業・組織運営は別物。AI時代の現場実装という「総合格闘技」の価値

小林
営業という大きな領域でAI変革に向き合う、この事業ならではの面白さはどこにあると感じていますか。

谷口様
やはり、営業という非常に大きな領域で、しかもAIという大きな変化の波のなかで、現場の変革に直接関われることですね。営業は企業活動に与える影響が大きく、そこで働く方の数も多い。一方で、まだまだ非効率や属人性が残っている。そこを変えられる余地が非常に大きい領域だと思っています。

しかも、単に構想を描くだけではなく、テクノロジーを使って実際に現場を変えられる。「こうした方がいい」と助言するだけではなく、それを実現する仕組みまで届けられるので、インパクトの大きさが全く違います。

小林
コンサル経験者にとっては、どのようなキャリアメリットがありますか。

谷口様
大きく2つあります。1つは、プロジェクトマネジメントから、事業や組織のマネジメントへと軸足を移せることです。私自身、スタートアップに来て一番難しさを感じたのもそこでした。自分はマネジメント経験があると思っていたけれど、実際にやっていたのはあくまでプロジェクトのマネジメントだった。中長期で事業を大きくし、それを実現できる組織を整えていくことは、全く別物だったのです。

今のナレッジワークXは、まだ20人前後の組織。だからこそ、創業メンバーに近い立場で、ゼロから事業・組織をつくる経験ができます。これはかなり大きな成長機会だと思いますし、これからの時代における自らの市場価値にもつながっていくはずです。

もう1つは、テクノロジーを使って現場変革を実装する経験が積めることです。コンサルタントは、クライアントとのコミュニケーションやプロジェクト推進には強い方が多いと思いますが、現場の動きを本当に変える瞬間まで踏み込める機会は、必ずしも多くない。私が転職してすごく感じたのは、現場で実際に人を変える瞬間は、テクノロジーがあった方が変えられるものが圧倒的に大きいということです。AIを現場に実装し、クライアントの変革をハンズオンでやり切ったと言える経験は、今後ますます価値が高まると思っています。

小林
事業としても組織としても、今後どのように広げていきたいと考えていますか。

谷口様
まずは、ナレッジワークXの組織自体を大きくしていきたいですね。今後数年で200名規模まで拡大したいと考えています。そのうえで必要になるのは、多様なスキルセットです。私はよく「総合格闘技」だと表現するのですが、営業理解、システムやデータへの理解、AIや新しいテクノロジーへの知見など、さまざまな専門性が求められます。

一方で、その土台には、コンサルタント的なプロジェクトマネジメントやロジカルなコミュニケーションの力がある。そうした基盤のうえに、それぞれの出自や専門性が乗ってくることで、組織全体として大きな価値を出せるようになると思っています。

3年で200名体制へ。ナレッジワークXが求めるのは変革意欲の高い人

小林
ナレッジワークが大事にしているカルチャーについて教えてください。

谷口様
一番大事にしているのは、社内で「スタイル」と呼んでいる価値観です。大きくABCで定義していて、Act for People、Be True、Craftsmanship。人のために、誠実に、こだわりを持ってやる、ということですね。言葉として掲げているだけではなく、面接や評価など、組織運営の仕組みにもかなり反映されています。

もう1つ大きいのは、イネーブルメントへの共感です。ナレッジワークは、現場で働く人の成果や成長を支えることを本気で大事にしている会社ですし、その思想がプロダクトにも、コンサルティングにも、組織づくりにも通底していると思います。変な話、いい人が多い会社だと思いますね。

小林
どのような方がナレッジワークXにフィットするとお考えですか。

谷口様
まずフィットするのは、大きな社会的テーマにパッションを持てる方だと思います。私たちが向き合っている営業という領域は、人数も多く、企業活動への影響も非常に大きい一方で、まだまだ変革の余地が大きい。ここが変わることで、日本の企業の生産性や競争力にも大きな影響が出るはずです。ですから、「日本の経済や企業の現場を変えたい」と思える方には、すごく合っていると思います。

もう1つは、現場を変えたい方です。机上の提案にとどまらず、実際に人の動きや働き方を変えるところまで関わりたい方には、大きなやりがいがあるはずです。加えて、私たちは多様なスキルセットを求めていますが、共通して必要なのは、プロジェクトを前に進める基礎力と、人や現場に誠実に向き合う姿勢です。能力だけではなく、どういう姿勢で仕事をするかを大事にしている会社だと思います。

小林
最後に、この記事を読んで関心を持った方へメッセージをお願いします。

谷口様
私自身が一番ワクワクするのは、私たちのプロダクトやAIエージェントを使ってくださった営業の現場の方から、「世界が変わった」「働き方が本当に変わった」「悩みが解決された」といった言葉をいただく瞬間です。そこが、自分の中の火を燃やし続けてくれる原点なんですよね。だから、人の変化に喜びを感じられる方、現場の変化を自分ごととしてうれしいと思える方には、すごく向いていると思います。

今は、まさに仲間を本格的に募っているタイミングです。これだけ大きなテーマに向き合いながら、事業と組織を立ち上げていく経験ができる機会は、そう多くないと思っています。事業としても、組織としても、まだこれから大きくなっていくフェーズです。だからこそ、今このタイミングで入っていただく方には、単なる参加者ではなく、一緒にこの事業をつくっていく当事者として関わっていただきたいですね。

谷口大地 様 執行役員 VP / AXコンサルタント

2013年、東京大学経済学部卒業。2013年、マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社。経営コンサルタントとして新規事業立ち上げ支援を中心に従事。アソシエイトパートナーを務める。2017-19年に UC Berkeley Haas School of Business に留学し、経営学修士を修了。2023年、株式会社ナレッジワーク入社。

株式会社ナレッジワーク

ナレッジワークは「LIFE WITH ENABLEMENT できる喜びが巡る日々を届ける」をミッションに掲げ、働く人たちのイネーブルメント（成果の創出や能力の向上）を支援するスタートアップです。
営業担当が成長し、成果を生み出せるような営業変革を実現するため、主に大手企業を対象に「セールスAXソリューション」を提供しています。
NTTドコモビジネス様、みずほ銀行様、日清食品様など、大手企業を対象に数千名規模でセールスAIプロダクトシリーズ「ナレッジワーク」が導入されています。また、セールスAIプロダクトに加えて、セールスAXコンサルティングシリーズ「ナレッジワークX」による営業部門の現場変革を推進しています。

アクシスコンサルティング

アクシスコンサルティングは、コンサル業界に精通した転職エージェント。戦略コンサルやITコンサル。コンサルタントになりたい人や卒業したい人。多数サポートしてきました。信念は、”生涯のキャリアパートナー”。転職のその次まで見据えたキャリアプランをご提案します。