アビームコンサルティング株式会社 戦略ビジネスユニット(以下、戦略BU)は、経営・M&A戦略からオペレーション変革やPMIまで支援を行う「一気通貫型の戦略コンサルティング」に特徴を持つ組織です。今回は、同組織のシニアマネージャー 大森康弘様に、同社に入社された経緯、戦略BUの特徴や、具体的な案件の裏側、クライアントと向き合う際に大切していることなどについてお聞きしました。
「自分事として向き合ってくれる」リアルパートナーの経営理念と姿勢に共感し、入社
遠藤
まずは、大森様のご経歴についてお聞かせください。
大森様
私は新卒で大手電子部品メーカーに就職し、主に財務部で仕事をしてきました。2009年からはアビームに参画し、それまでの経験を生かして経営管理改革や中期経営計画策定、新規事業の立ち上げなどに携わっています。
メーカー時代も大きな仕事を任されるなど、やりがいを感じる環境ではあったのですが、研究開発部門の姿を見ながら自ら何かを創り出すことに憧れを抱くようになり、自分で価値を生み出せる職種につきたいと思ったことが、転職のきっかけです。
遠藤
御社を選ばれた理由はどんなものだったのでしょうか。
大森様
転職前は、日系メーカーだったこともあり、みんなで協力し合って仕事をするような環境に身を置いていました。転職活動を進めていくなかで、多くのファームは個人主義の雰囲気が色濃く出ていたのに対し、アビームの面接ではチームで取り組んでいく、育てる文化というものを強く感じたことは、決め手の1つです。
また、アビームの経営理念である「リアルパートナー」に共感したことも大きな要因です。私自身が前職でコンサルの方々と一緒に仕事をした際、クライアントに対して自分事で向き合ってくれるコンサルタントには非常に安心感を覚えました。面接を受けるなかで、アビームでならクライアントに寄り添う仕事ができると感じました。
戦略策定から実行まで一貫した支援でクライアントの変革を実現する
遠藤
御社は「リアルパートナー」を経営理念に挙げておりますが、実際にどのようなスタイルでコンサルティングをしているのでしょうか。
大森様
まず、戦略BUでは最初の提案時から、実行までやることを前提にプロジェクトチームを組んでいます。 戦略策定と実行で組織が違う場合、策定された戦略が実際にはなかなか実現できないという声もよく聞きます。弊社では、戦略と実行を一貫して行っているので、こうした問題は起こりにくいと考えています。戦略部門が実行までを担うことで、実行段階を想定した戦略を策定することができますし、戦略策定時の目的を踏まえた実行をすることができます。
見栄えの良い戦略を描いて、経営陣にアピールすることはいくらでもできますが、実際に実行するときになって困るのはクライアントです。だからこそ、クライアントと一緒に考えていくことを大切にしています。
遠藤
中期経営計画だけを書くような依頼やコンペがあった際には、クライアントにどのような働きかけをされているのでしょうか。
大森様
我々の目的はあくまでもクライアントに成果をもたらすことです。ですから、中期経営計画の策定段階から現場の中核を担うメンバーに入ってもらい、クライアントと一緒にディスカッションをするなど、実行までを見据えた策定手段を提案していきます。
例えば、先日もESG経営で経営企画部門が計画策定をしたものの、実行時に事業部門がついてこない等の問題が起きているという相談がありました。きちんと事業部門まで巻き込んだ上で計画を作ることを大切にしています。
戦略コンサルの思考プロセスを見せることで、クライアントのケイパビリティを高める
遠藤
最近では、どのような依頼が増えているのでしょうか。
大森様
ケイパビリティの強化が増えています。人を育てる取り組み、特にDX人材の育成などが多いですね。 現在担当しているプロジェクトは、戦略策定と実行、新規事業を軌道に乗せるといったことは当然やる上で、社内のケイパビリティも強化してほしいというご依頼でした。
新しいビジネスに取り組むには、今までの仕事のやり方では限界があります。それはクライアントもわかっているので、社員達が新しい価値観やノウハウを習得できるようにしてほしいと言われています。会社全体が変わっていくような波動を生み出すことが、我々に期待されていることだと思います。
遠藤
実際どうやって社内のケイパビリティを強化されているのでしょうか。
大森様
やはり、一番大切なのは一緒にやっていくことですね。例えば、我々が作成した資料を出して説明するだけでなく、我々の検討段階からクライアントメンバーに入ってもらって、思考プロセス、検討プロセスから参加していただく。 クライアントに生々しいところまで見ていただくようにしています。
遠藤
生々しいところ、ですか。
大森様
はい。例えば、我々のメンバーが上位者に厳しくフィードバックを受け、悩んでいるシーンなども見ていただいています。クライアントのために必死に議論し、何か良いものを見つけ出そうとする姿や、我々がどういう視点で考えているかを一緒に見ていただくことで、「頭の中だけで分かっている段階」から「実際にできる段階」へと変化させていくのです。
研修だけでは、実際の自分たちの業界や業務に当てはめた理解ができなかったり、「実際にできる段階」まで実現することが難しい内容でも、こうした工夫により、より実践的なノウハウを伝えられるようにしています。
遠藤
リアルパートナーとしてクライアントを変えていく上でのご苦労や、乗り越え方について教えていただけますか。
大森様
やはり一番大変なのは、現場を転換させていくことです。普段の会話や朝会での指示内容に至るまで、これまでの文化や風習はどの企業でも深く根付いているものです。そういった長年染み着いたものを改善していくのではなく、転換していくのは、本当に難しいです。
そんな時は、先ほども言ったように、クライアントメンバーに我々の仕事を見てもらい、一緒に考えることで、やり方や思考プロセスまでを含めた具体的な型を示すようにすることが有効です。 あとは、変わる必要性をあらゆる手段で示していきます。どんなに論理的に正しいことを言っても、それだけでは人は動きません。感情面にまで届くよう、目を背けたくなるファクトをあえて示すことや、やったことではなく「結果」で示すことも重要なのです。例えば、一見うまく行っているように見える現状が、実はそうではないということを数字を出して理解していただくこともあります。
遠藤
理想像や空論を押し付けるのではなく、そもそもどうやって考えていけば良いのか、といったところから働きかけていくのですね。
大森様
そうです。その大前提には、やはりクライアントに対するリスペクトの気持ちがあります。自分が誰よりもこの会社のことを考えていると胸を張って言えるぐらい、クライアントのことを考え、想うことは何よりも大切にしていますし、そういった気持ちが信頼に繋がります。逆に、リスペクトとクライアントのことを必死で考える気持ちがあれば、意見の衝突があっても同じベクトルで進んでいけると思っています。
全社の知見を集約してコンサルティングを行う
遠藤
改めて、貴社のコンサルティングの特徴についてお聞かせいただけますでしょうか。
大森様
ABeam全社の知見をもとにしたコンサルティングができることです。
当社はセクショナリズムが少なく、我々の部門にはないインダストリーやサービスの知見であっても活用することができます。
言うなれば、7,000人を後ろにつけたコンサルティングができることが、弊社の大きな強みとなっています。
当社の戦略部門の特色としては、戦略策定から実行までを、一貫して戦略チームが担っていることから「実行までを担う」ということが挙げられます。
そのため、実行時のボトルネックを見据えた戦略策定ができ、逆に、戦略策定時の目的を踏まえた実行ができる。これが、実行時に大きなインパクトを残せる要素となっています。
遠藤
具体的なプロジェクト内容をお聞かせいただけますか。
大森様
現在のプロジェクトでは、クライアントから既存事業のアセットを生かして、別のインダストリーに展開できないか、という相談があったのが最初です。既にクライアントが取り組んでいた事業の拡大という形で始まりました。
このプロジェクトには2つのフェーズがあります。
最初の3ヶ月は戦略策定フェーズで、新たなインダストリーにおける市場規模や顧客の特性、競合の動き、自社の特性などを調査・整理し、それを踏まえて戦略を策定しました。
その後は、戦略をハンズオンでクライアントと一緒に実行していく、伴走フェーズと呼んでいる段階に移りました。新しいビジネス立ち上げの体制構築やPMO導入、クライアントの顧客に対する提案書作り、広報活動(ホームページ制作など)の支援など、本当にフルパッケージでクライアントと一緒になってやっています。
戦略策定は3ヶ月間でしたが、伴走フェーズに移ってから半年が過ぎました。まだまだ長いお付き合いになると思います。
別のクライアントにハンズオン支援をしていたときは、6年程ご支援をし、今でもアドバイザーという形で携わっています。他のクライアントでは、10年以上関わっているメンバーもいます。
遠藤
長期間クライアントと関わっていると、思い入れが強くなりそうですね。
大森様
そうですね。アビームの「リアルパートナー」という経営理念は、プロジェクトのメソッド的な部分でもあり、マインド的な部分でもあるのですが、クライアントと深く関わる環境で自然とそういうマインドが生まれていると思います。我々は実行までやることを特別なことだとは思っていないですし、当たり前のこととして取り組んでいます。
遠藤
御社がクライアントに選ばれる要因はどこにあるとお考えでしょうか。
大森様
やはり、実行力だと思います。もともとは別の大手コンサルティングファームが入っていたプロジェクトで、戦略の実行段階で行き詰っているといった相談からプロジェクトにつながったことがあります。現場からの不満が募っていて、実態は何も変われていないといったケースです。戦略の絵を描くだけでなく、ケイパビリティ、オペレーションにまで踏み込むことを重視していることが、実行力の大きな要素だと考えています。
クライアントの「同志」として、その将来を背負う
遠藤
クライアントからの期待値も高い中で、大森様自身としてはどんな想いを持って今のプロジェクトに取り組んでいらっしゃいますか。
大森様
戦略BUでは、クライアントと同じ志を持った「同志となる」をキーワードに取り組んでいます。プロジェクトを成功させるだけでなく、クライアント企業の次のステージを創るという想いをすごく持っているのです。
例えば、プロジェクトが始まって、クライアントの経営陣に方針や体制を報告したところ、当初はプロジェクトチームだった組織を新しい部門として立ち上げてくれたことがありました。これには、クライアントの本気を感じましたね。現場の社員の方々も、今までと違うことをやるわけですから、当然不安や抵抗感があると思うのですが、皆さんすごく前向きで、積極的に取り組んでくれています。
経営も現場も本気でやっている中で、プロジェクトはもちろんですが、クライアントの将来を背負うという強い気持ちで取り組まなければと、常に感じています。
遠藤
実際にプロジェクトに従事されている中で、どんなところにやりがいを感じていらっしゃいますか。
大森様
やはり、実行を通して成果が上がることに大きなやりがいを感じています。成果が出ると、クライアントがどんどん変わっていくのですよ。その変化や成果をクライアントと一緒に出せることが本当に嬉しいです。
もちろんプレッシャーもありますが、クライアントと一緒に緊張も喜びも経験していく、その一体感と達成感は、コンサル冥利に尽きますね。
遠藤
大森様の今後の目標や目指す姿とは、どういったものなのでしょうか。
大森様
目指しているのは、現場を転換できるコンサルタントです。日本企業の最大の強みは現場が強いことだと思っています。どの現場にも優秀な方達がいて、一生懸命に仕事に取り組んでいます。ですが、世の中の仕組みや価値観が変わり、新たな価値観をもった若手の社員も入ってくる転換期の中で、今会社を支えている、会社の将来を担っていく中核社員達がなかなか変わることができないと悩む経営者が多いわけです。
我々の役割は、こうした現場を転換することで、日本企業の強さを取り戻していくことにあると思いますし、それができるコンサルタントでありたいです。
求められるのは努力を惜しまず、継続する姿勢
遠藤
どのような方と一緒に働いていきたいのか、お考えをお聞かせください。
大森様
チャレンジするための努力を惜しまない方ですね。「新しいことにチャレンジしたい」と口で言うのは簡単ですが、実際、それを続けていくのって物凄く大変なことじゃないですか。
プロフェッショナルとして仕事している以上、専門的な知識やスキルが求められますが、プロジェクトが変わる度に求められるものも変わっていきます。それに対応するために勉強し続けなくてはなりませんし、そういった努力を惜しまず継続できる方に来ていただきたいです。
遠藤
こんなスキル、こんなご経験されていた方、という具体例はありますか。
大森様
繰り返しになりますが、戦略BUは実行までがベースにあるので、戦略を作るだけでなく、実行まで経験した方でしょうか。ただ、そこの経験がなくとも、実行まで担っていきたいという強い気持ちがある方を歓迎します。
遠藤
実際に面接をする時、候補者様の特にここを見ている、という部分はありますか。
大森様
コンサルタントですから、論理的思考力とか人間力は最低限見るようにしています。あとは、社風的にチームワークを大切にしますから、人と協力できるかどうかは重視しています。どんなに能力がある人でも、それができないとアビームには合わないと思いますので。人に教えることができる人か、人を成長させることができる人かも、大事なポイントです。
遠藤
最後に、戦略BUに興味をお持ちの方にメッセージをお願いいたします。
大森様
私は事業会社から転職して、最初は風土の違いに悩んだこともありました。そんな時、当時の上司から「コンサルタントは、ありがとうと言ってもらえる仕事なんだよ」という話をされました。コンサルタントとして、リアルパートナーとして、クライアントの変革実現に向けて全力で取り組む戦略BUだからこそ、クライアントから心からの感謝をいただけるのだと、今では強く実感できています。ですから、我々の想いに賛同して、一緒に仕事に取り組んでくれる方をお待ちしています。
