できるコンサルティングは質問力が決め手
優秀な営業マンの多くは「質問力」が高いといいます。それは的確な質問をすることによって、クライアントの潜在的な要望や抱えている問題を察知し、それを実現、あるいは解決する提案ができるからだそうです。
コンサルティング業界でも、質問力は必要なスキルのひとつ。
回答しやすい問いかけからスタートし、おおよそ情報を聞き終えたら、さらに相手に訴えかける質問で、ニーズを掘り下げていくことが重要です。
コンサルティングに欠かせない質問テクニック
では、どのような質問が効果的なのでしょうか？ 最低限押さえておきたいテクニックを紹介します。
・クローズドクエッションとオープンクエッションの使い分け
クローズドクエッションは「はい、いいえ」または「右か左か」などの択一で答えられるような質問。対するオープンクエッションは自由に答えてもらう質問のこと。会話を広げたい場合は前者、自分がコントロールするのであれば後者を用いるなど、両方を上手に組み合わせていくことが必要です。
・承認欲求を満足させる
承認欲求とは「自分を認めて欲しい」という、人間の根本的な欲求。ですから相手の「承認欲求」を満足させる＝相手の存在を認識しようとする質問を心がけます。
・小さいニーズから深いニーズへ
たとえば、ある商品の購入が決まったとき、「顧客がそれを欲しがる理由」をさらに深く掘り下げると、「関連商品を入れれば、もっと使い勝手がよくなる」と商談がすすむことがあります。
・連続質問・誘導質問は避ける
答えも半分なのに、畳みかけるような「連続質問」、特定の答えを暗示・要求するような「誘導質問」は、相手を不快にさせることがあるので絶対に避けましょう。
質問力を磨き、活用するためには
質問力は大切です。しかしその前に、目線、声の強弱、会話の速さを相手に合わせることも忘れてはいけません。
質問力を磨き、活用することで、コンサルティングの質も高めるようにしたいものです。
