SI営業の深さ

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先日、古巣の仲間と飲みに行って出てきた話。

とある担当では営業という担当はいるものの、
見積算定から提示、折衝まで全て開発担当が行っている
という話を聞いてびっくり。

原価見積を開発担当が行うのは普通ですが、
お客様への出し値まで開発担当が考え、提示するそうです。

営業担当は?

単にそれに紐付く社内事務処理をするのだとか。


別メンバのところでは営業がお客様への提示額などを考えるし、
それに伴う顧客折衝、説明などは全て営業です、とのこと。
開発担当は責任持って開発原価を算出するのが仕事だそうです。

うん、それは納得。そうですよね。普通は。


私の古巣でも、営業としてお客様に出すための見積算定は
細心の注意を払い、しっかりとした説明論理を考えていました。
説明論理が弱いと容赦なく詰められましたし、見積折衝においては
譲るところと死守するところ、明確に握った上で臨んでました。



特にSI営業は見積額のほとんどを「人件費」が占めることも多く、
お客様に対して「工数の妥当性」を説明する必要があります。

原価算出時、要件が不明確なために工数にリスクを積むことがあります。
これはこれで致し方ないのですが、
どこまでがリスクとして積んだ工数で、どこまでが純然たる必要工数なのか、
営業は明確に把握しておく必要があります。

お客様に納得感ある説明さえできるのであれば、
多少工数を積み上げて、そこで利益を確保するようにする、というのも
営業としての大事な役目、そして腕の見せ所です。

            ◆

何でこんなことを書いたかというと。

SI営業も一口に顧客や受注額だけでは語れないなぁ、と思ったわけです。

「製造業A社に対して在庫管理システムを提案し、1億円で受注」
と書かれた職務経歴も、その裏で何をしてきたか、というのは人により、
あるいは営業担当の立ち位置により全然違うんだな、と。

同じ会社であっても、開発担当が全てを行い、営業は事務処理のみ、
という部署があったり、顧客対応は営業が戦略的にイニシアチブをとる、
という部署があったりするわけで。


とすると、営業として信念と自信を持って動いてきた方であれば、
職務経歴書もどのように戦略的に動いてきたかをしっかり書くべき、ですね。


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