「3億円の案件が取れる」コンサルマネージャーと「3,000万円の案件しか取れない」コンサルマネージャーの違い

先日、外資系総合ファームのシニアマネージャーとのお話するなかで、「3,000万円の仕事が取れるマネージャーと、3億円の仕事が取れるマネージャーの違い」について伺いました。今回はマネージャークラス以上を目指す方にとって興味深い内容である、大規模案件を獲得できるマネージャーの特徴について、実際の会話での内容を踏まえ具体的にご紹介します。

【目次】

          1. 処理能力に長けているだけではなく、「価値の追求」ができているか?
          2. コントロール”される”側か、コントロール”する”側か?
          3. 自分を成長させるための仕事できているか?

処理能力に長けているだけではなく、「価値の追求」ができているか?

昨今多く見られるコンサルの傾向として「処理能力に長けているが、価値の追求ができていないコンサルが多い」具体的には、「クライアントから言われたことを100%こなすことがコンサルの仕事だと勘違いしている」ということのようです。

よくクライアントの下請けとして社員代替的なコンサルタントが「高級文房具」と揶揄されることがありますが、「お客さんから任されたことに対して『はいやりました。』『はい終わりました。』という姿勢では、要望に応えていても最後の最後で梯子を外される」ケースも多いとのこと。

考えようによっては「クライアントの言った通りやったのに・・」と思われるかもしれませんが、クライアントにとっても想定内のバリューしか出ていないのは事実です。そのため最初は満足感を得つつも、途中で「これではコンサルタントを使った意味がない」と考えるに至り、一定の価値を認めるものの、その後の案件にまでつながらないケースが多くなります。

コントロール”される”側か、コントロール”する”側か?

もちろんクライアントから要求されたことを最初は徹底して遂行し、満足感を与えるのは基本中の基本であるのは間違いありません。しかし、その次のステップとして「お客さんの気づいてないことを提案し、解決しなければいけない」。

そうした積極的な関わり方のなかで、コントロールされるのではなく自分で期待値をコントロールしながら中長期的な関係性を築けるかどうかで、その後の案件が続くか、そこで切れてしまうかが決まるようです。

そしてこの点こそが「3,000万の仕事になるか、3億の仕事になるか」の決定的な分かれ目になるとのことでした。

特に、デリバリーで結果を残してマネージャーに昇格した方は、単純に良質なデリバリーをすればセリングも増えると勘違いする場合が多いそうで、こうした点に気づけないがために数千万の売り上げしか残せず、マネージャーから次のタイトルアップに苦労するケースが多いようです。

自分を成長させるための仕事できているか?

同じように、「価値の追求ができずにセリングで上手く行かない」ケースで念頭に置くべきことは、「自分を成長させるための仕事できているか?」という意識だそうです。「どうやったらこのクライアントの案件を通して自分も成長できるか」という考えの延長線上には、「クライアント企業の先を見据えて提案をすること」が重なることが多く、結果的にクライアントからの評価を高めることができているとのことでした。

クライアントが考えるよりもさらに大きな問題や見えていない課題にチャレンジし、解決してゆくことで自分の能力を高め、同時にクライアントからの評価も高まり、クライアントと中長期的関係を築けるようです。

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今回の記事では、「3億円の案件が取れる」コンサルマネージャーと「3,000万円の案件しか取れない」コンサルマネージャーの違いをお伝えしました。

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